ნელა ჩამოწიე
BUSINESS REALITY

BUSINESS REALITY / DIAGNOSTIC 001

შენი ბიზნესი შეიძლება სულ სხვანაირად მუშაობდეს, ვიდრე შენ გგონია.

ვსწავლობ, როგორ მუშაობს რეალურად შენი გაყიდვები, მარკეტინგი და მენეჯმენტი - არა ანგარიშებიდან, არამედ რეალური პროცესიდან.

დაიწყე დიაგნოსტიკა

SECTION I / REALITY

ყველა კომპანიას თავისი რეალობის რამდენიმე ვერსია აქვს.

01

CEO

რას ფიქრობს დამფუძნებელი.

როგორ უნდა მუშაობდეს კომპანია.

02

MANAGEMENT

რას აღწერს მენეჯმენტი.

როგორ არის პროცესი მოწყობილი მათი თვალით.

03

TEAM

რას განიცდის გუნდი ყოველდღიურად.

სად იკარგება დრო, ინფორმაცია და შესაძლებლობა.

04

ACTUAL

და ბოლოს, რა ხდება რეალურად.

რას აჩვენებს მონაცემი.

სწორედ ამ განსხვავებებში იმალება პრობლემების დიდი ნაწილი.

SECTION II / APPROACH

არ ვეძებ, ვინ არის დამნაშავე. ვეძებ მიზეზს, რატომ მუშაობს სისტემა ისე, როგორც მუშაობს.

თანამშრომელთან საუბრისას არ ვეკითხები რას აკეთებს ცუდად. ვკითხულობ:

  • 01რას აკეთებს.
  • 02როგორ აკეთებს.
  • 03რა ხდება შემდეგ.
  • 04ვის გადასცემს.
  • 05რას ელოდება.
  • 06სად იღებს ინფორმაციას.
  • 07რა ხდება, როდესაც რაღაც გეგმის მიხედვით არ მიდის.

შემდეგ მის მიერ აღწერილ პროცესს რეალობას ვადარებ.

PRINCIPLE

მე ვიკვლევ პროცესს და არა ადამიანს.

SECTION III / SCOPE

სამი მიმართულება. ერთი სისტემა.

01გაყიდვები
02მარკეტინგი
03მენეჯმენტი

CHAPTER 01 / SALES

გაყიდვები

ვაკვირდები გაყიდვების სრულ გზას პირველი ინტერესიდან საბოლოო შედეგამდე.

  1. 01

    LEAD

    როგორ შემოდის ლიდი.

  2. 02

    RESPONSE

    რამდენად სწრაფად პასუხობს.

  3. 03

    QUALIFICATION

    როგორ ხდება კვალიფიკაცია.

  4. 04

    FOLLOW-UP

    როგორ ხდება follow-up.

  5. 05

    SALE

    რატომ იკარგება გაყიდვები.

↯ - წერტილები, სადაც ინფორმაცია იკარგება

  • ვინ იღებს ლიდს.
  • როგორ ნაწილდება პასუხისმგებლობა.
  • როგორ მუშაობს pipeline.
  • რას ხედავს მენეჯერი.

და რამდენად შეესაბამება ეს იმას, რაც კომპანიას ჰგონია, რომ ხდება.

CHAPTER 02 / MARKETING · EVIDENCE LAB

მარკეტინგი

მარკეტინგის შეფასებას კითხვებით არ ვიწყებ. ჯერ ფაქტებს ვაგროვებ.

E-01

AD DATA

რეკლამები, ხარჯები და შედეგები

E-02

SEO

ორგანული ხილვადობა

E-03

WEBSITE

ვებსაიტი და conversion path

E-04

LEADS

ლიდების წყაროები

E-05

ATTRIBUTION

ატრიბუცია

E-06

CRM

CRM მონაცემები

01CLAIM
02EVIDENCE
03VALIDATION

შემდეგ ვსვამ კითხვებს. არა იმისთვის, რომ ვინმეს დავუმტკიცო, რომ ცდება - იმისთვის, რომ ერთმანეთთან შევადარო ნათქვამი და რეალური შედეგი.

იცის თუ არა კომპანიამ, რეალურად რა მოაქვს მის მარკეტინგს?

CHAPTER 03 / MANAGEMENT

მენეჯმენტი

კარგი გუნდი ცუდ სისტემაში დიდხანს ეფექტურად ვერ იმუშავებს. მენეჯმენტს სისტემად ვიკვლევ, და არა ხასიათად.

  • 01RESPONSIBILITY
  • 02DIRECTION
  • 03FEEDBACK
  • 04DECISION
  • 05ACCOUNTABILITY
  • როგორ ნაწილდება პასუხისმგებლობა.
  • როგორ აძლევენ მიმართულებას გუნდს.
  • როგორ კონტროლდება შესრულება.
  • როგორ ხდება უკუკავშირი.
  • როგორ სწავლობენ და ვითარდებიან თანამშრომლები.
  • როგორ იღებენ გადაწყვეტილებებს.
  • როგორ მოძრაობს ინფორმაცია.
  • რას ხედავს ხელმძღვანელი და რას ვერ ხედავს.
  • არსებობს თუ არა რეალური accountability.
  • რამდენად არის გუნდი დამოკიდებული კონკრეტულ ადამიანებზე.

მენეჯერი მართავს სისტემას თუ მთელი დღე ხანძრებს აქრობს?

SECTION IV / CONNECTIONS

პრობლემა ხშირად დეპარტამენტში საერთოდ არ არის.

MARKETINGNODE 01

GAP - ლიდი მოვიდა, პასუხი დაგვიანდა

SALESNODE 02

GAP - შედეგი მხოლოდ თვის ბოლოს ჩანს

MANAGEMENTNODE 03

მარკეტინგმა შეიძლება მოიყვანოს ლიდი.

გაყიდვებმა ვერ უპასუხოს დროულად.

Sales-მა თქვას, რომ ლიდები ცუდია.

Marketing-მა თქვას, რომ გაყიდვების გუნდი ვერ მუშაობს.

მენეჯმენტმა კი თვის ბოლოს მხოლოდ საბოლოო შედეგი ნახოს.

სამივე დეპარტამენტი შეიძლება თავის საქმეს აკეთებდეს. და სისტემა მაინც არ მუშაობდეს.

SECTION V / REALITY GAP

დოკუმენტში დაწერილი პროცესი ყოველთვის არ არის რეალური პროცესი.

რაც უფრო დიდია სხვაობა ამ ოთხ სურათს შორის, მით უფრო დიდია ალბათობა, რომ კომპანიაში არსებობს პრობლემა, რომელიც ყოველდღიურობამ უკვე ნორმად აქცია.

INTENDED

LAYER 01

როგორ უნდა მუშაობდეს.

DESCRIBED

LAYER 02

როგორ ამბობს გუნდი, რომ მუშაობს.

OBSERVED

LAYER 03

როგორ მუშაობს სინამდვილეში.

MEASURED

LAYER 04

რას აჩვენებს მონაცემი.

SECTION VI / INVESTIGATION TIMELINE

როგორ მიმდინარეობს დიაგნოსტიკა

  1. 01

    კომპანიის გარე კვლევა

    ჯერ შორიდან ვსწავლობ კომპანიას. ბაზარს, პროდუქტს, კომუნიკაციას, ვებსაიტს, რეკლამებს და კონკურენტებს.

  2. 02

    დამფუძნებელთან / CEO-სთან შეხვედრა

    როგორ ხედავს საკუთარ ბიზნესს, სად ხედავს პრობლემას და რისი მიღწევა უნდა.

  3. 03

    ხელმძღვანელები

    ვსწავლობ როგორ მუშაობს თითოეული მიმართულება მათი პერსპექტივიდან.

  4. 04

    შუა რგოლი და ფრონტი

    იგივე პროცესს გავდივარ ადამიანებთან, რომლებიც ამ სისტემაში ყოველდღიურად მუშაობენ.

  5. 05

    რეალური პროცესის დაკვირვება

    ვაკვირდები რეალურ სამუშაოს და საჭიროების შემთხვევაში თვითონაც ვერთვები პროცესში - რათა პრობლემა მხოლოდ არ მოვისმინო.

  6. 06

    მტკიცებულებების გადამოწმება

    ვადარებ ნათქვამს, მონაცემს და რეალურ ქცევას.

  7. 07

    ძირეული მიზეზები

    არ ვჩერდები პირველივე აღმოჩენილ პრობლემაზე. სიმპტომი და მიზეზი ერთი და იგივე არ არის.

  8. 08

    მეორე საუბარი CEO-სთან

    მთავარი კითხვა ხდება: სად უნდა მივიდეს ეს ბიზნესი რეალურად?

  9. 09

    დიაგნოსტიკა

    იქმნება სრული სურათი.

  10. 10

    ცვლილების გეგმა

    რა უნდა შეიცვალოს. რატომ. რა თანმიმდევრობით.

SECTION VII / ROOT CAUSE MAP

სიმპტომი ≠ მიზეზი

CLAIM

„გაყიდვების გუნდი follow-up-ს არ აკეთებს“

ეს ჯერ დიაგნოზი არ არის.

  • CAUSE 01

    არ არსებობს სტანდარტი.

  • CAUSE 02

    არ არსებობს პასუხისმგებელი.

  • CAUSE 03

    არ არსებობს დავალება.

  • CAUSE 04

    არ არსებობს მენეჯერული კონტროლი.

  • CAUSE 05

    ლიდები არასწორად ნაწილდება.

  • CAUSE 06

    თანამშრომელს ძალიან ბევრი დატვირთვა აქვს.

  • CAUSE 07

    სუსტი მომზადება.

  • CAUSE 08

    არასწორი ინსტრუმენტები.

SECTION VIII / OUTPUT

რას იღებს კომპანია დიაგნოსტიკის შემდეგ

DOC 01

Executive Summary

  • რა მუშაობს კარგად.
  • რა არის მთავარი პრობლემა.
  • სად არის შესაძლებლობა.

BUSINESS REALITY · CONFIDENTIAL

DOC 02

Full Diagnostic

  • Sales · Marketing · Management.
  • მტკიცებულებები და დაკვირვებები.
  • Reality Gaps.

BUSINESS REALITY · CONFIDENTIAL

DOC 03

Priority Map

  • ყველა პრობლემა ერთნაირად მნიშვნელოვანი არ არის.
  • ვყოფთ მათ პრიორიტეტებად.

BUSINESS REALITY · CONFIDENTIAL

DOC 04

Transformation Roadmap

  • რა უნდა გაკეთდეს ახლა და რა შემდეგ.
  • რისი ავტომატიზაციაა შესაძლებელი.
  • როგორ გაიზომოს შედეგი.

BUSINESS REALITY · CONFIDENTIAL

SECTION IX / BOUNDARIES

ეს არ არის

  • თეორიული კონსალტინგი
  • თანამშრომლების ინსპექცია
  • მოტივაციური შეხვედრები
  • CRM-ის გაყიდვის საბაბი
  • შაბლონური მეთოდოლოგია

მე ჯერ პრობლემას ვსწავლობ. შემდეგ მიზეზს. და მხოლოდ ამის შემდეგ გადაწყვეტას.

SECTION X / FOUNDER

რატომ ვაკეთებ ამას

წლების განმავლობაში სხვადასხვა კომპანიის ბიზნეს პროცესების შესწავლამ ერთი რამ დამანახა: ხშირად ყველაზე მნიშვნელოვანი პრობლემები საერთოდ არ არის დამალული.

ისინი ყოველდღე ყველას თვალწინ ხდება. უბრალოდ ორგანიზაცია იმდენად ეჩვევა საკუთარ ყოველდღიურობას, რომ მათ დანახვას წყვეტს.

ჩემი საქმე სწორედ ამ რეალობის დანახვაა.

  • 01ვუსმენ სხვადასხვა მხარეს.
  • 02ვამოწმებ ფაქტებს.
  • 03ვაკვირდები რეალურ პროცესს.
  • 04ვაკავშირებ პრობლემებს, რომლებიც ერთი შეხედვით ერთმანეთთან კავშირში არ არის.
  • 05და რთულ სურათს ვაქცევ მარტივად გასაგებ გადაწყვეტილებებად.

დავით კიკვაძე

SECTION XI / QUALIFICATION

ეს სერვისი ყველა კომპანიისთვის არ არის.

თუ მხოლოდ იმის დადასტურება გინდა, რომ ყველაფერი სწორად გაქვს, ალბათ ვერ დაგეხმარები.

თუ მზად ხარ რეალურად ნახო:

  • 01რა მუშაობს.
  • 02რა არ მუშაობს.
  • 03რატომ არ მუშაობს.
  • 04და რა უნდა შეიცვალოს.

მაშინ შეგვიძლია დავიწყოთ.

FINAL / START

ჯერ გავიგოთ, როგორ მუშაობს შენი ბიზნესი რეალურად.

შეავსეთ ფორმა. პასუხს პირადად ვწერ.